立思辰在文件外包服务领域最出色

好品牌从一个好名字开始。立思辰三个字是池燕明从《易经》中找来的，一方面吉祥好听，更重要的是，这个没有意义的文字组合不会和“东方”一样容易与人雷同，这个新名字代表立思辰的自我意识。 立思辰从电钻到钻孔再到顾问 事实上立思辰，顾客的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能。针对立思辰所在的产业领域，那就是，顾客购买的不是打印机、复印机，而是文件处理能力。 在文件外包服务领域，美国的IKON公司是其中的佼佼者，这家公司年销售额超过50亿美金，连续年增长率超过40％，立思辰正是要以IKON为标杆，也做一家“文件处理公司”。 立思辰真正开始这样做，是从它拿到一家大型中外合资制造型企业的服务合同开始。这家企业在生产和培训过程中需要打印和保存大量文件，对于打印机、复印机及耗材的需求量都非常大，相应所需要的维护服务也非常频繁。立思辰是一家知道自己可以直接购买钻孔而非钻头的客户，立思辰不是单纯需要购买复印机，而且希望将文件输出相关的事务全部外包出去。在竞标中，立思辰凭借自己在服务领域的优势战胜了众多竞争对手，拿下了这单在当时国内很有影响力的文件输出全外包服务合同。从此后立思辰就一发不可收拾，先后签下国家工商总局、中信、北方电讯、中国海油等政府和企业的大量文件外包服务合同。立思辰在这些项目中，立思辰采用了自主开发的文件输出控制、费用和资产管理、工作流优化等先进的应用软件系统，大幅度提升了客户的文件处理能力。同时，立思辰这种嵌入客户业务流程中的软件应用和外包服务关系一旦形成，就是长年的和巩固的合作伙伴关系，并且它还能使立思辰及时发现客户新的需求跟进升级。 客户的需求让立思辰从经销商角色进入外包服务领域，这时立思辰才发现自己跟厂商相比的优势所在。立思辰董事长池燕明回忆说，原来在厂商竞标时他特别怕厂商现身，一般厂商参与投标，经销商就高挂免战牌了，但在上述项目中立思辰建立了信心——服务创造价值。一方面，厂商的商业模式仍然是卖设备而不是卖服务；另一方面，作为一个多品牌的经销商，立思辰的第三方立场也起到了作用，客户需求有什么样的特点，立思辰可以根据产品的特性来提供不同设备的系统组合，比如写字楼里的客户看重设备的环保性，而工厂则看重设备在操作上的可靠性和稳定性，但厂商只能推荐自己品牌的产品。 在发现这一事实后，立思辰确立了新定位：发展立思辰在文件处理领域内的咨询能力，让立思辰成为客户信赖的业务顾问，不仅在文件输出环节实现全外包，而且立思辰通过与客户前期的充分沟通，在清晰了解客户需求后，立思辰在文件生命周期的前期就负责整个文件管理的规划。对于企业而言，立思辰可以将成本控制在原来文件处理成本的预算之下。而凭借专业化和规模上的优势，立思辰通过精准的成本测算，承接下外包客户全部文件处理业务，从本来属于企业成本的领域中切下一块利润蛋糕。 此外，立思辰还发展了租赁、全外包等创新业务模式，并且立思辰已经在教育、政府、外企等领域发展了稳固的客户群，形成了行业经验并拥有了自己的管理软件，逐步发展成了一套成体系的行业解决方案，立思辰这些解决方案将根据客户的需求，不断延伸到整个文件生命周期。 立思辰价值增值带来的话语权 如果将客户需求的逻辑再思考得更深一点，就会发现顾客最终需要的其实可能也不是一个钻孔，而是通过这个钻孔实现某个功能，比如安装一个挂钩，或者嵌入一截电缆。那么这个孔需要钻多深、怎么样钻孔对墙面损害最小其实都是顾客需要考虑的问题，相应的指导服务也是顾客需求的一部分。 正是沿着这个思路，立思辰找到了业务发展的新逻辑：文件形成的背后是信息在企业内外部的传递，打印一份文件不是终点，而是文件处理的一个环节，从文件输出切入后，立思辰将服务的范围延伸至文件的整个生命周期，比如通过扫描将纸质文件转化为“数字纸张”，再通过OCR技术进行加工，立思辰最终实现对文件的存储、分类和检索的有效控制。这样，立思辰服务就延伸到输入、检索、存储、信息安全、资产和成本管理等各个环节。