“于老师，我要开发一家大医院，院长、药剂科、科主任我都不太清楚，该如何下手？我刚做销售3个月，求指导。”
“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”
上面两个类似的问题是不少新人问的问题，医院、药店、科室、医生与店员的信息不清楚，我们的工作往往无从下手，与业务有关的信息是怎样得到呢，随着阅历的丰富，销售人员或多或少都会有些经验，把这些经验让新手复制得到成功是我写下面这些文字的目的。
湖北的夏天很伤人，离开空调后，身上的汗水就不停地一遍遍湿透身上的衣装。但我不知道咸宁这家医院门口的小商店的生意为何那么红火，窗户上贴着回收礼品的字样，出出进进的人络绎不绝，这与一般的商店有很大的不同。我很失落地第六次来到这家医院，去拜访那位神龙见首不见尾的药剂科秦主任，准备把我们一笔直销后落下的陈年老款追回来！来了五次，其中三次见到主任，见到主任，主任每次都说，快了，有钱就立即给你们。
这次来为了能完成任务尽快如期回到徐州看望我那年幼的女儿，我决定这次给主任送点礼品，于是我走到医院门口的这家商店准备买条烟，掀开商店的门帘子，里面有几位顾客从装束来看，很像是我的同行，很神秘地同中年的老板在说什么。忙完了这几个顾客后，老板微笑地问我买什么，我说买一条烟，老板轻轻地说，“你要见主任？”见我倍感诧异，老板继续解释道，看病号很少有送烟的，你准备见哪位主任？我更加惊奇，心中暗想，难道这家商店还肩负着医院的门卫职责吗？这老板很像古龙写的武侠小说中神秘的店老板。老板见我沉默，笑笑摇摇头，戏虐地说，“你是新手吧？我因为跟院长沾点亲戚，所以能在医院门口做个生意，做生意不能得罪人，医院大小的头头我都能认出来，每天他们进进出出我都看得见，你们不少同行在我这买东西，我一般都会告诉他们所找的的人在不在医院，大家相互照顾，也不犯法，我这东西也不贵，都是真的，我也是本份人。”见老板这么说，我尝试着告诉他，老板立刻说，“你买这条烟，这老小子早晨上班从我这佘了一条烟，说上午11点接待药监局的朋友，你赶快去，晚了你可见不着他。”
我一阵狂喜，怀揣着有如神助的感觉，顺利地见到了秦主任，秦主任见到我送的烟，愣了一下，幽幽地问了一句，你与院长有亲戚关系吗？我丈二和尚摸不到头，忙说，没有，没有。秦主任缓缓地吸着烟，盯着他写字台上的紫砂壶继续说，不管有没有，你也来了好几次，我的建议是，回头让你们公司尽快派来一位缠人胆大的老员工过来，先找院长再找我，这话我只说这一次，你下次别再来了，你们的款才有希望，明白了吗，小伙子！”
最终，我向上级传达了这条建议，专门要款的一位老同事来到武汉，我把医院的情况详细地告诉他，包括那家小商店。一周后，我们的款项追回。这是十一年前的一幕，让我感受信息的重要性。
A医院是当地一家规模庞大的三甲医院，门诊大厅门庭若市，病房的走廊两旁加满了床，与战地医院有几分神似。医院管理森严，上午十点半前，医生查房处理治疗方案，书写病历。医药代表是见不到医生的，住院病区的门会锁上，由专人看守。早些年读医学专业时，我曾在这家医院见习过，留给我的感觉是压抑。这家医院也是小刘业务量最大的目标医院，小刘每次到医院，都可以随意进入自己的目标科室，很多在病区外等候拜访医生的医药代表一度把她当成医生，其实，秘密就在于那些负责看守大门的保洁阿姨。医院是一个等级森严的地方，保洁人员的地位低下，医护人员有权调度他们保持病区的卫生。小刘每次在科室搞活动时，都会和保洁人员联络，多备一份小礼品，都被一份盒饭，多带一份小点心，保洁人员受宠若惊。每次见到小刘都会告诉她，主任或者某位医生心情如何，有没有发脾气，医生之间有谁闹矛盾了，让小刘当心等。小刘后来给我讲这段经历时，颇有成就感。
这家医院对统方控制很严，如发现药剂科工作人员以统计处方谋利，便会调离岗位。虽然我我们的销售模式是学术促销，但需要了解各个目标科室的处方信息，在一次组织医生打羽毛球活动时，目标医生医生邀请了关系不错的药剂科一位老师一起参加，我特意了解到这位药剂科老师负责医院处方档案管理工作的。后来给这位老师提供了一次外出参加学术会议的机会，事后我给老师打电话提到了不能看到其他科室医生处方情况的苦恼，同时说明不是为了统方付费，以后，这位老师会把处方信息通过电脑发邮件给我，解决了我不能了解处方信息的苦恼。这位老师坚持不收费用，理解之余，我会把公司制作不错的生活用品送给她。此时，我的另一家三甲医院处方统计出现问题，由于这所医院对药品的流通和医生的处方信息全部实行网络化管理，信息只能由少数工作人员控制，原来提供处方信息的老师都帮不上忙了。我特意拜访了药剂科主任，恭喜他们的管理又上了新台阶，药剂科主任犯愁地地告诉我，网络是好，但懂的人不多，要求分院必须和总院联网，网络一出问题，就必须人工帮忙，为此，医院还特聘维护人员。我拜访药剂科主任后，又赶到了分院的药房门口，找到了一位曾经有意给医药代表统方的老师，把总院要求联网的信息告诉了她，希望她争取负责电脑信息，另外，我找到修电脑的业务人员洽谈好费用，保证上午1小时和下午1小时协助解决这位老师操作电脑遇到的问题。联网一周后，我就可以拿到很精准的处方信息，几位关系不错的同行也和老师建立了合作关系。
在建立销售信息渠道时，不要轻视与医院的基层工作者的交往。有一家二甲医院是我们重要产出目标医院，院长经常处于神出鬼没的境界，药剂科长经常忙于院外交际活动，拜访他们经常见不到人，为了掌握他们在医院的动态，我专门请医院保安班吃顿饭，过节会给他们备些小礼品。每次去医院时，会给保安班打电话，问院长或药剂科长的专车进出情况。
重要科室的护士长和护士，过节时除了医生外，我也会给她们送些礼品，平时把公司制作的办公用品送个她们，遇到大片团购电影票时，会送些电影票。每天护士都会执行医生下达的治疗方案，在病房时，经常会有患者问护士自己使用某种药物的功效，在医学知识方面患者不分医生和护士的，因此，护士对我们药品的积极评价对患者影响很大。另外，拜访科室主任和医生时，不能确定他们的工作状态和活动变化，我就会给护办室打电话，很快能知晓医生们的动态。及时调整自己的拜访计划。
1、“ 于老师，我要开发一家大医院，院长、药剂科、科主任我都不太清楚，该如何下手？我刚做销售3个月，求指导。”
2、“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”
这两个问题我的建议是，第一，先到网络上搜集关于目标医院的新闻图片报道，销售人员QQ群火力问询一番；第二要去医院实地考察，医院行政区域和公告通知栏都有反馈医院的具体信息。第三，到目标科室夜访护士与医生，别小看护士，不知道医院院长是谁的护士不多见，第四，带些小礼品到药剂科库房拜访库管，你可以直接获得药剂科的重要基础信息，不过你要把你的问题整理顺畅，可以节省宝贵的问询时间。第五，找到与业务有关系的医药公司的业务员也可以从侧面了解目标医院药剂科的信息。总之，这些建议都是根据医院运营特点有针对性的建议，因此，非医药专业的销售代表必须了解医院管理特点，药品和器械是怎么运营流通的，有什么区别，医护人员工作如何分工的，药店人员组织管理特点，店员的受教育背景。
勇于实践，勤于总结，从懵懵懂懂到经验老道是我们销售人员必走的坎坷之徒，欢迎销售同仁与我分享你的销售经历，QQ903310522.
“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”
上面两个类似的问题是不少新人问的问题，医院、药店、科室、医生与店员的信息不清楚，我们的工作往往无从下手，与业务有关的信息是怎样得到呢，随着阅历的丰富，销售人员或多或少都会有些经验，把这些经验让新手复制得到成功是我写下面这些文字的目的。
湖北的夏天很伤人，离开空调后，身上的汗水就不停地一遍遍湿透身上的衣装。但我不知道咸宁这家医院门口的小商店的生意为何那么红火，窗户上贴着回收礼品的字样，出出进进的人络绎不绝，这与一般的商店有很大的不同。我很失落地第六次来到这家医院，去拜访那位神龙见首不见尾的药剂科秦主任，准备把我们一笔直销后落下的陈年老款追回来！来了五次，其中三次见到主任，见到主任，主任每次都说，快了，有钱就立即给你们。
这次来为了能完成任务尽快如期回到徐州看望我那年幼的女儿，我决定这次给主任送点礼品，于是我走到医院门口的这家商店准备买条烟，掀开商店的门帘子，里面有几位顾客从装束来看，很像是我的同行，很神秘地同中年的老板在说什么。忙完了这几个顾客后，老板微笑地问我买什么，我说买一条烟，老板轻轻地说，“你要见主任？”见我倍感诧异，老板继续解释道，看病号很少有送烟的，你准备见哪位主任？我更加惊奇，心中暗想，难道这家商店还肩负着医院的门卫职责吗？这老板很像古龙写的武侠小说中神秘的店老板。老板见我沉默，笑笑摇摇头，戏虐地说，“你是新手吧？我因为跟院长沾点亲戚，所以能在医院门口做个生意，做生意不能得罪人，医院大小的头头我都能认出来，每天他们进进出出我都看得见，你们不少同行在我这买东西，我一般都会告诉他们所找的的人在不在医院，大家相互照顾，也不犯法，我这东西也不贵，都是真的，我也是本份人。”见老板这么说，我尝试着告诉他，老板立刻说，“你买这条烟，这老小子早晨上班从我这佘了一条烟，说上午11点接待药监局的朋友，你赶快去，晚了你可见不着他。”
我一阵狂喜，怀揣着有如神助的感觉，顺利地见到了秦主任，秦主任见到我送的烟，愣了一下，幽幽地问了一句，你与院长有亲戚关系吗？我丈二和尚摸不到头，忙说，没有，没有。秦主任缓缓地吸着烟，盯着他写字台上的紫砂壶继续说，不管有没有，你也来了好几次，我的建议是，回头让你们公司尽快派来一位缠人胆大的老员工过来，先找院长再找我，这话我只说这一次，你下次别再来了，你们的款才有希望，明白了吗，小伙子！”
最终，我向上级传达了这条建议，专门要款的一位老同事来到武汉，我把医院的情况详细地告诉他，包括那家小商店。一周后，我们的款项追回。这是十一年前的一幕，让我感受信息的重要性。
A医院是当地一家规模庞大的三甲医院，门诊大厅门庭若市，病房的走廊两旁加满了床，与战地医院有几分神似。医院管理森严，上午十点半前，医生查房处理治疗方案，书写病历。医药代表是见不到医生的，住院病区的门会锁上，由专人看守。早些年读医学专业时，我曾在这家医院见习过，留给我的感觉是压抑。这家医院也是小刘业务量最大的目标医院，小刘每次到医院，都可以随意进入自己的目标科室，很多在病区外等候拜访医生的医药代表一度把她当成医生，其实，秘密就在于那些负责看守大门的保洁阿姨。医院是一个等级森严的地方，保洁人员的地位低下，医护人员有权调度他们保持病区的卫生。小刘每次在科室搞活动时，都会和保洁人员联络，多备一份小礼品，都被一份盒饭，多带一份小点心，保洁人员受宠若惊。每次见到小刘都会告诉她，主任或者某位医生心情如何，有没有发脾气，医生之间有谁闹矛盾了，让小刘当心等。小刘后来给我讲这段经历时，颇有成就感。
这家医院对统方控制很严，如发现药剂科工作人员以统计处方谋利，便会调离岗位。虽然我我们的销售模式是学术促销，但需要了解各个目标科室的处方信息，在一次组织医生打羽毛球活动时，目标医生医生邀请了关系不错的药剂科一位老师一起参加，我特意了解到这位药剂科老师负责医院处方档案管理工作的。后来给这位老师提供了一次外出参加学术会议的机会，事后我给老师打电话提到了不能看到其他科室医生处方情况的苦恼，同时说明不是为了统方付费，以后，这位老师会把处方信息通过电脑发邮件给我，解决了我不能了解处方信息的苦恼。这位老师坚持不收费用，理解之余，我会把公司制作不错的生活用品送给她。此时，我的另一家三甲医院处方统计出现问题，由于这所医院对药品的流通和医生的处方信息全部实行网络化管理，信息只能由少数工作人员控制，原来提供处方信息的老师都帮不上忙了。我特意拜访了药剂科主任，恭喜他们的管理又上了新台阶，药剂科主任犯愁地地告诉我，网络是好，但懂的人不多，要求分院必须和总院联网，网络一出问题，就必须人工帮忙，为此，医院还特聘维护人员。我拜访药剂科主任后，又赶到了分院的药房门口，找到了一位曾经有意给医药代表统方的老师，把总院要求联网的信息告诉了她，希望她争取负责电脑信息，另外，我找到修电脑的业务人员洽谈好费用，保证上午1小时和下午1小时协助解决这位老师操作电脑遇到的问题。联网一周后，我就可以拿到很精准的处方信息，几位关系不错的同行也和老师建立了合作关系。
在建立销售信息渠道时，不要轻视与医院的基层工作者的交往。有一家二甲医院是我们重要产出目标医院，院长经常处于神出鬼没的境界，药剂科长经常忙于院外交际活动，拜访他们经常见不到人，为了掌握他们在医院的动态，我专门请医院保安班吃顿饭，过节会给他们备些小礼品。每次去医院时，会给保安班打电话，问院长或药剂科长的专车进出情况。
重要科室的护士长和护士，过节时除了医生外，我也会给她们送些礼品，平时把公司制作的办公用品送个她们，遇到大片团购电影票时，会送些电影票。每天护士都会执行医生下达的治疗方案，在病房时，经常会有患者问护士自己使用某种药物的功效，在医学知识方面患者不分医生和护士的，因此，护士对我们药品的积极评价对患者影响很大。另外，拜访科室主任和医生时，不能确定他们的工作状态和活动变化，我就会给护办室打电话，很快能知晓医生们的动态。及时调整自己的拜访计划。
1、“ 于老师，我要开发一家大医院，院长、药剂科、科主任我都不太清楚，该如何下手？我刚做销售3个月，求指导。”
2、“我是刚开始做销售，上级让我想办法调查药剂科主任及院长背景，我应该怎么查啊，医院我谁也不认识，去拜访科室主任我都说些什么啊？”
这两个问题我的建议是，第一，先到网络上搜集关于目标医院的新闻图片报道，销售人员QQ群火力问询一番；第二要去医院实地考察，医院行政区域和公告通知栏都有反馈医院的具体信息。第三，到目标科室夜访护士与医生，别小看护士，不知道医院院长是谁的护士不多见，第四，带些小礼品到药剂科库房拜访库管，你可以直接获得药剂科的重要基础信息，不过你要把你的问题整理顺畅，可以节省宝贵的问询时间。第五，找到与业务有关系的医药公司的业务员也可以从侧面了解目标医院药剂科的信息。总之，这些建议都是根据医院运营特点有针对性的建议，因此，非医药专业的销售代表必须了解医院管理特点，药品和器械是怎么运营流通的，有什么区别，医护人员工作如何分工的，药店人员组织管理特点，店员的受教育背景。
勇于实践，勤于总结，从懵懵懂懂到经验老道是我们销售人员必走的坎坷之徒，欢迎销售同仁与我分享你的销售经历，QQ903310522.
